|
|
|
Konsumenten kaufen unbewusst. Doch wie werden Kaufentscheidungen tatsächlich getroffen? Dr. Hans-Georg Häusel beleuchtet in seiner Neuauflage »Brain View – Warum Kunden kaufen« den Einfluss der Emotionen und räumt mit dem Mythos des rationalen Kunden endgültig auf. Neu in die zweite Auflage aufgenommen wurden die Erkenntnisse der aktuellen Studie »Die Typologie der Wünsche« sowie die Beantwortung der Frage, welche Rolle die Emotionen im B2B-Geschäft spielen.
Ob Kunden eine teure Präzisionsuhr kaufen, eine bestimmte Biersorte trinken oder einen bestimmten Supermarkt bevorzugen, hängt selten vom Preis oder den Produktargumenten ab – entscheidend sind die Emotionen. »Weit mehr als 70 bis 80 Prozent unserer Entscheidungen laufen unbewusst ab. Selbst die verbleibenden bewussten 30 Prozent sind lange nicht so frei wie wir glauben. Den bewusst frei handelnden rationalen Konsumenten gibt es nicht«, sagt Dr. Hans-Georg Häusel, Neuromarketingexperte und Autor. In seinem Buch »Brain View – Warum Kunden kaufen« erklärt er, was im Gehirn eines Kunden tatsächlich abläuft.
»Wer an das Geld seiner Kunden will, sollte wissen, welche Emotionen bei preislichen Überlegungen eine Rolle spielen«, sagt Dr. Häusel, der in dem 264 Seiten starken Buch die Bereiche Hirnforschung, Psychologie und Marketing miteinander verbindet. Eine besondere Rolle spielen dabei Hirnscanner und aktuelle Forschungsmethoden. »Kein Wissenschaftsbereich hat in den vergangenen zwanzig Jahren solche wichtigen Erkenntnisse über das menschliche Denken und Handeln beigesteuert wie die Hirnforschung«.
Für Dr. Hans-Georg Häusel steht fest: »Nur wer beachtet, wie Kaufentscheidungen wirklich fallen und wie die Motiv- und Emotionssysteme der Ziegruppen im Gehirn angesprochen werden müssen, wird überdurchschnittlich erfolgreich sein.« Und dazu trägt »Brain View« entscheidend bei.
(Haufe Verlag)
Die Neuauflage »Brain View – Warum Kunden kaufen« beruht auf dem Vorgängertitel »Brain Script«, wurde jedoch in mehreren Bereichen ergänzt, wissenschaftlich aktualisiert und mit zusätzlichen Praxisbeispielen versehen. Zudem geht Dr. Hans-Georg Häusel in einem zusätzlichen Kapitel auf die Rolle der Emotionen im B2B-Geschäft ein. In 12 Kapiteln widmet sich der Autor grundlegenden Fragen rund um das Kaufverhalten und beantwortet sie aus der Sicht des Neuromarketings.
»Nur wenn Marketingverantwortliche wissen, welche Motiv- und Emotionswelten ein Produkt im Kopf des Kunden schafft, können sie sich vor teuren Fehlentscheidungen schützen und Marketingkonzepte besser absichern«, erläutert Hans-Georg Häusel. Wesentliche Emotionssysteme sind die drei Module Stimulanz, Dominanz und Balance. Was Kunden kaufen, hängt davon ab, ob die Produkte oder Dienstleistungen den Bedürfnissen dieser Emotionssysteme gerecht werden.
(Haufe Verlag)
Wie fallen Kaufentscheidungen? Das Buch »Brain View« erläutert anhand der neuesten Kenntnisse aus der Hirnforschung, warum Kunden kaufen, worin sie sich beim Kaufen unterscheiden und was man tun kann, damit sie kaufen. Sie werden sie mit völlig neuen Augen betrachten.
Warum hat das Knacken eines Kekses und das Zischen eines Bieres weit mehr Einfluss auf die Kaufentscheidung, als der Konsument nur im Entferntesten ahnt? Warum gibt es über 20 Millionen Haustiere in Deutschland? Warum ist im Supermarkt die Obstabteilung am Eingang platziert?
Die meisten Kaufentscheidungen fallen aufgrund von uns unbewussten Programmen, die sich im Laufe der Evolution gebildet haben. Sie führen die eigentliche Regie im Gehirn des Kunden. »Brain View« zeigt, wie man zu einem Logenplatz im Kopf des Kunden kommt. Lesen Sie:
• Wie Kaufentscheidungen im Kopf fallen und wie man diese beeinflussen kann.
• Wie durch unbewusste Signale der Wert von Produkten erheblich gesteigert werden kann.
• Welche unterschiedlichen Käufertypen es gibt.
• Wir starke Marken im Gehirn entstehen und wie sie wirken
• Wie man Verkaufsflächen im Handel gehirngerecht gestaltet.
• Warum Frauen und Männer auf unterschiedliche Verkaufssignale reagieren
• Wie man erfolgreiches Generationen-Marketing betreibt.
• Warum auch das B2B-Geschäft hochemotional ist.
• Mit vielen Beispielen aus der Praxis für die Umsetzung in Marketing und Verkauf.
• Mit den Erkenntnissen der aktuellen Markt-Media-Studie »Die Typologie der Wünsche«.
(Haufe Verlag)
Pressestimmen zu dem Buch »Brain Script»/»Brain View« von Dr. Hans-Georg Häusel:
Laut Hans-Georg Häusel handeln Kunden weder rational noch bewusst. Tief im sogenannten Reptilienhirn (limbisches System) verankerte Grundemotionen, Nervenbotenstoffe und Hormone sind die eigentlichen Kräfte, die großenteils unbewusst Kaufentscheidungen beeinflussen. Schlüssig und dabei unterhaltsam erklärt Häusel, wie sie Regie im Kopf des Kunden führen. (Financial Times Deutschland)
Dieses Buch ist wirklich ein Muss für jeden, der das Rätsel »Kunde« für sich auflösen will. Um zu erfahren, wie Marketing und Vertrieb erfolgreich werden. Oder um zu wissen, wie man selbst als Kunde »tickt« und wie das Gehirn die eigenen Kaufentscheidungen steuert. (Handwerk)
Dr. Hans-Georg Häusel ist Dipl. Psychologe und Vorstand der Gruppe Nymphenburg Consult AG, München. Bei der Übertragung der Erkenntnisse der Hirnforschung auf Fragen des Konsumverhaltens, Marketings und Marken-Managements zählt er weltweit zu den führenden Experten. Zu den Beratungskunden zählen viele internationale Markenartikel-Hersteller, Handelskonzerne und Banken. (Haufe Verlag)
» Amazon-Direktlinks: Alle Infos zu
Hans-Georg Häusel und
Brain View – Warum Kunden kaufen
bei Amazon.de ansehen.
|
